Наши кейсы

К нам обратился дистрибьютор b2b-оборудования для стоматологий. Привлечение клиентов строилось на личных продажах, из-за чего поток заказов носил волнообразный характер. Перед нами стояли задачи: помочь клиенту выполнить годовые планы закупок оборудования из Италии (Stern Weber) на 1560 тысяч евро и продукции Dürr на 200 тысяч евро, сделав упор на автоклавы и бренд KaVo. Главная цель — выйти на объем до 1000 лидов в месяц.

Что сделали

Мы внедрили комплексный подход и разделили рекламные кампании по уровням спроса:

• Товарный фид: запустили сквозную Товарную кампанию на весь ассортимент, кроме крупных установок.
• Поиск: выделили кампании под автоклавы, инструменты и ключевые бренды (MyRay, Stern Weber, NSK).
• Услуги: настроили рекламу направлений «Стоматология под ключ» и «Открытие стоматологии».
• Защита от мусорного трафика: полностью исключили аудиторию младше 18 лет, снизили ставки на сегмент 18–24 года и на 50% уменьшили ставки для пользователей со смартфонами.

Мы оперативно перераспределяли бюджеты на основе данных. После аудита окупаемости остановили неэффективный поиск по брендам KaVo и Аякс, переведя их спрос внутрь Товарной кампании. Напротив, наконечники NSK продемонстрировали высокий спрос (2399 запросов в месяц) и были масштабированы на поиске.

Результаты

За отчетный период кампания подтвердила свою эффективность в b2b-сегменте:

• Товарная кампания стала главным локомотивом продаж, принеся 422 конверсии (CR 1,26%) по оптимальной для бизнеса стоимости лида — 2 027 рублей при расходе 855 570 рублей.
• Поиск по автоклавам показал рекордный для ниши коэффициент конверсии (CR) — 4,75%, обеспечив 87 целевых заявок.
• Направление «Стоматология под ключ» сгенерировало 11 дорогих, но максимально целевых обращений на крупные b2b-чеки.
• Поиск по расходным материалам (наконечники NSK) и брендовые кампании (MayRay, Stern Weber) суммарно принесли еще 75 конверсий.

Ключевые выводы

• Товарные форматы эффективны в b2b: кампания по фиду принесла большинство лидов по оптимальной цене.
• Поиск незаменим для сложных услуг: продвижение открытия клиник под ключ и автоклавов генерирует заявки на крупные чеки.
• Крупный чек требует гибкости: рекламу дорогих брендов выгоднее собирать внутри товарных кампаний, оставляя поиск для услуг.

«Дион-Медсервис» — поставщик стоматологических расходников и оборудования из Казани, более 15 лет на рынке. Клиент обратился к нам в мае 2021 года с задачей поднять позиции в поиске, увеличить органический трафик и количество заказов через сайт.

Что было сделано

Первым делом — поисково-технический аудит: устранили ошибки в индексации, настроили системы аналитики и Telegram-бот для мониторинга сайта, прописали шаблонные description, собрали семантическое ядро по ключевым категориям (оборудование, штифты, хирургические инструменты, пломбировочные материалы, эндодонтия, дезинфекция).

Параллельно работали с коммерческими факторами ранжирования, структурой сайта и юзабилити. Создали новые страницы под поисковый спрос, добавили блок о бесплатной доставке на карточки товаров, подняли рейтинги и отзывы.

Результаты

За два с небольшим года общий трафик из поиска вырос в 2 раза: с 46 360 до 94 266 визитов.

Картина по поисковым системам выглядит неравномерно:

• Яндекс: +27% (23 308 → 29 629 визитов)
• Google: +187%, почти в 3 раза (22 319 → 64 071 визит)

Рост конверсий за последние шесть месяцев сотрудничества по сравнению с предыдущим полугодием:

• Заказы через корзину: 143 → 154 (+11)
• Форма быстрого заказа: 6 → 13 (более чем вдвое)
• Появились первые заказы через «Купить в 1 клик» (было 0, стало 4)

Ограничения, с которыми пришлось работать

Часть задач не удалось закрыть полностью из-за особенностей технической инфраструктуры клиента: товары периодически пропадали со страниц, у части позиций не было описаний и цен, заголовки H1 перезаписывались через 1С. Это сдерживало потенциал роста — но даже в этих условиях результат оказался значимым.