Кейс

Поисковое продвижение юридического бюро «Арбитр»

Перевыполнили план по лидам на 212%
Чтобы не раскрывать реальные коммерческие показатели, мы умножили все значения в кейсе на единый дробный коэффициент.
Клиент
«Арбитр» — агентство юридических и бухгалтерских услуг

Юридическое бюро «Арбитр» предоставляет полное юридическое и бухгалтерское обслуживание.

Если вам нужно быстро зарегистрировать или ликвидировать ООО, продать фирму или оформить банкротство, — бюро возьмёт все на себя.

Arbitr-Spb
Более 1500 постоянных клиентов
14 лет на рынке
16 базовых услуг
для бизнеса
8 юристов
и 5 бухгалтеров в штате
Цели отчетного периода

Клиент поставил задачу увеличить количество посетителей сайта и заявок из поисковых систем.
На 6 месяц сотрудничества планировали выйти на следующие показатели:

3900
новых посетителей
из поисковых систем
Вырасти на 43%
273
новых лидов
 
Вырасти на 25%
Ключевые задачи отчетного периода
Создать страницы услуг на основе анализа спроса

Люди вбивают много разных вопросов, связанных с юриспруденцией. Надо было проанализировать их все, собрать в группы по услугам и определить услуги с наибольшим спросом. Мы разделили услуги по рентабельности. На базе такого анализа определили приоритетность внедрения.

Охватить ЦА в срезе по локациям, ведь у них выше конверсия в лид

Помимо рентабельности услуг, мы повышали конверсию в лид самих страниц за счет создания посадочных страниц, ориентированных на районы Санкт-Петербурга. Изучили весь спрос на услуги в каждом из районов, объединили в группы, по наиболее активным районам создали новые страницы.

Обработать не только коммерческий, но и информационный спрос

Как мы уже отметили, у людей много разных вопросов к юристам. Поэтому мы создали информационные страницы, которые будут отвечать на вопросы и переводить посетителей на коммерческие страницы. Наполнили раздел «Вопросы-ответы», прослушав телефонные звонки, чтобы быстрее закрывать основные проблемы и возражения клиентов.

Провести работу над внешними факторами ранжирования

Проанализировали сайты конкурентов, сформировали ссылочную стратегию для повышения позиций сайта в поисковых системах и реализовали ее.

Сложности на проекте
Коммерческие
компании

Похожи по профилю, демпингуют цены на услуги, скрывают детали. В юридических B2C услугах довольно сложно отстроиться.

Банки
 

«Альфа Банк» и «Точка» предлагают низкие цены в сравнении с юридическими бюро, либо вовсе оказывают услуги бесплатно (например, регистрацию ООО).

Сервисы подготовки
документов

Предлагают более низкие цены за счет автоматизации услуг.

Другие проблемы:
Специфика юридического бизнеса

B2С юристы оказывают одинаковые услуги, по схожим ценам и на схожих условиях. Добавленную стоимость придумать сложно. Отстроиться от конкурентов на этом рынке — нетривиальная задача.

Потребность в обилии статистики

Чтобы понять коммерческую или информационную страницу нужно создать под поисковый запрос, необходимо проанализировать все 10 страниц выдачи и сделать вывод.
И так по каждому запросу. Приходится собирать больше данных. Иначе доступ в топ закрыт.

Выраженная сезонность бизнеса

В теплое время года количество запросов по тематике падает. Наибольшее число заявок приходится на февраль-март.

Узкая география продвижения

Продвижение планировали запускать только в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, что значительно сужало целевую аудиторию проекта.

Этап 1
Переделка страницы «Регистрация ООО»

«Регистрация ООО» — одна из самых популярных услуг на сайте заказчика. Проработке страницы под эту услугу решили уделить особое внимание. Мы собрали семантическое ядро, а также нашли похожие страницы у конкурентов, чтобы провести анализ и выделить собственные преимущества.

Что было сделано
Первым делом мы собрали новое семантическое ядро для страницы
Провели анализ конкурентов по направлению «Регистрация ООО»
Обозначили преимущества покупки услуги «Регистрация ООО» у клиента:
  1. Гарантия от отказа в налоговой — иначе возврат денег
  2. Бесплатное открытие счета в банке-партнере
  3. Резервный счет в банке партнере бесплатно
  4. Регистрация под ключ
  5. Регистрация за 1 визит
  6. Подготовка документов за 40 минут
  7. Печать в подарок
  8. Первый месяц бухгалтерского обслуживания в подарок
  9. Подготовка первой нулевой отчетности в подарок
  10. Скидка на юридический адрес
  11. Без визита к нотариусу (через ЭЦП)
  12. Без поездки в налоговую
    (на определенных тарифах)
Нашли варианты, что можно допродать с услугой «Регистрация ООО» для увеличения чека:
Юридический адрес
Открытие счета
в банке
Бухгалтерское
обслуживание
Допуск СРО
Обозначили выгоды, которыми можно закрывать потребности клиента:
Закрыли возражения клиентов:
Закрыли возражения клиентов:
Боязнь клиента
 
Как закрыли
«Я не доверяю»
стрелка

1. Опыт работы компании.

2. Сертификаты о партнерстве с банками.

3. Фотографии сотрудников и описание их опыта.

«Дорого по сравнению с конкурентами»
стрелка

Услуги в подарок:

1. Бесплатная консультация.

2. Бесплатное открытие счета в банке партнере.

3. Печать на простой оснастке в подарок.

4. Подготовка первой нулевой отчетности в подарок.

5. При заказе бухгатерского обслуживания на 1 год — регистрация ООО бесплатно.

«Я получу отказ»
стрелка

При нашей ошибке или при отказе по предоставленному нами адресу, переподача и замена адреса полностью за наш счет.

«Далеко»
стрелка

Все сделаем за 1 визит.

«Сделаю сам»
стрелка

При нашей ошибке переподача за наш счет, ведь:

а) при личной подаче нужно платить госпошлину 4000 рублей;

б) в случае ошибки в форме, при переподаче необходимо повторно оплатить пошлину.

Кроме 2-х визитов в налоговую, нужно еще получить справки в ПФР, ФСС и Службе Статистики. Итого 5 поездок. У нас это все уже заложено в стоимость.

Переделали таблицу с ценами

В ходе анализа мы обнаружили, что конкуренты при публикации цен не включают в стоимость госпошлину и услуги нотариуса, из-за чего цены у них кажутся более выгодными.

Мы поступили так же, убрав лишнее. Переделали таблицу с учетом этого. В комментарий вынесли запись о том, что госпошлина и услуги нотариуса оплачиваются отдельно.

Все собранные данные мы использовали для переделки страницы, тегов и метатегов. Это позволило улучшить позиции, трафик и заявки.
Видимость в Яндексе выросла с 68% до 95%. 68% — это в среднем 5 позиция в поисковой выдаче по всем запросам. 95% — это ТОП с 1 по 3 место в среднем по запросам. Разница между позициями существенная:
сайты с 1 по 3 место в выдаче получают в 2-4 раза больше трафика, чем на 5-м.
Плюс, такие посетители лучше конвертируются в заявки.
Позиции улучшили до ТОП-1.
В результате роста видимости, увеличилось количество посетителей и заявок.
Андрей Анисимов
директор «Реаспект»

Используя такую тактику,
мы создали 61 коммерческую страницу за 6 месяцев

Этап 2
Создание страниц юридических адресов
по районам

Для услуги «Аренда (продажа) юридического адреса» мы проанализировали спрос и создали страницы по каждому району Санкт-Петербуга. Сперва взяли только районы, на которые был спрос, а потом доделали по всем оставшимся.
Не смотря на то, что по таким районам изначально не было спроса, аудитория пошла и начала оставлять заявки.

Переходы:
Лиды:
Андрей Анисимов
директор «Реаспект»

Суммарно получили 157 лидов за полгода.

Средняя конверсия из посетителя в лид по страницам = 13,82 %
(при средней конверсии по сайту 8,05 %).

Этап 3
Создание страниц под информационные запросы

Информационные запросы — это запросы, которые пользователи задают поисковым системам, чтобы найти ответ на вопрос, а не для поиска подрядчика. Мы выдвинули гипотезу, что часть пользователей, задающих такие вопросы, будут готовы получить квалифицированную услугу и не тратить свое время.

Мы проверяли гипотезу следующим образом:

Выше мы рассказали, что определили приоритеты по услугам компании, основываясь на спросе и рентабельности.

Для каждой услуги выбрали несколько популярных запросов.

Написали статьи, отвечающие на вопросы. В отчетном периоде (сентябрь 2019 - февраль 2020) написали 15 статей.
Вот одна из них для примера.

В каждой статье давали исчерпывающую информацию, отвечающую на вопрос посетителя.

В тех статьях, где это было уместно, мы предгалали читателям делегировать решение их задачи клиенту. Мы показывали ценообразование и кнопку, призывающую к действию.

На популярные запросы дополнительно к текстовому описанию записывали видео. Таким образом мы решали дополнительную задачу повышения доверия к компании клиента.

К статьям добавили «перелинковку» по связанным вопросам. Это помогает ответить на клиентские дополнительные вопросы в рамках темы.
А также позволяет улучшить внутренние факторы ранжирования.

Андрей Анисимов
директор «Реаспект»

В отчетном периоде, за который мы готовим этот кейс, работа с информационными поисковыми запросами еще не принесла ощутимого результата.
Но посетители и заявки уже пошли.

Посещения в течение 2 месяцев
Заявки в течение 2 месяцев
Безусловно, мы продолжим реализовывать эту тактику.
Работа над внешними факторами ранжирования

Ссылки — важный фактор ранжирования в поисковых системах. Необходимо увеличивать число ресурсов, которые ссылаются на продвигаемый сайт. Но делать это надо осознанно.

Для поисковой системы Google ссылки являются важным фактором ранжирования. Они помогают улучшать позиции сайта, а сам Google нормально относится к большому количеству ссылок. В Яндексе из-за ссылок могут быть наложены санкции, что может повлиять на потерю трафика. Поэтому важно быть внимательными и осторожными в этом вопросе. Мы реализовали следующую тактику.

Скопировали сайт и закрыли его от всех работов, кроме Google
Чтобы не было проблем, мы создали копию сайта и закрыли ее от индексации от всех поисковых систем, кроме Google. Таким образом, ссылки, покупаемые на копию сайта, увидит только Google.
На копии прописали междоменный каноникал на основной домен
Наличие междоменного каноникла, говорит Google о том, что нужно индексировать главное зеркало сайта. Благодаря этому неосновные зеркала не будут индексироваться. А весь вес покупаемых ссылок будет передаваться с неглавного зеркала на основной домен.
Спарсили хорошие ссылки
Спарсили все ссылки из Sape с ИКС от 30 и возрастом от 1 года. Взяли с ИКС от 30, так как это оптимальная планка для отсечения бесполезных сайтов. Получилось 10 418 подходящих нам сайтов-доноров. Создали 3 уровня приоритетов.
В отчетный период покупали ссылки с 1 и 2 уровней
Покупали ссылки с тематических страниц-доноров, которые показываются в ТОП 50 по запросам из нашего семантического ядра.
Андрей Анисимов
директор «Реаспект»

Как мы показали выше, позиции сайта растут. Влияние на это оказывает в том числе и правильная стратегия работы по увеличению ссылочной массы.

Мы продолжим реализовывать эту тактику.

Командная работа с клиентом для достижения результата:
  1. «Арбитр» быстро давали обратную связь по техническим заданиям. Это помогло ускорить внедрение изменений на сайте и быстрее получить результат.
  2. Агентство помогло разобраться в услугах и их преимуществах. Это дало возможность показывать выгоды от обращения в компанию, повысило доверие и увеличило конверсию из посетителя в лид.
  3. Также мы получили от клиента предложения по улучшению сайта и внедрили их с пользой для проекта.
Результаты по отчетному периоду
Планировали
273
новых лидов
на 6-й месяц сотрудничества
Получили
581
новых лидов
на 6-й месяц сотрудничества
Планы по развитию проекта
  1. Соберем семантическое ядро и создадим новые коммерческие страницы по оставшимся услугам фирмы.
  2. Улучшим текущие коммерческие страницы. Видим в этом основную точку роста.
  3. Создадим новые информационные страницы для перевода посетителей на страницы по услугам.
  4. Продолжим работу с внешними ссылками для улучшения позиций в Google.
  5. Будем улучшать конверсию сайта за счет тестирования новых гипотез.
Следующая планка по новым лидам:
+325
за следующие 6 месяцев